단독 1순위는 제품 아닌 ‘사람’…경동나비엔 美서 학교 짓는다

경동나비엔이 미국 시장 공략을 위해 '학교'에 공을 들이고 있다. 교육 대상은 일반 소비자가 아니다. 미국 각지에서 보일러와 온수기, 냉난방공조(HVAC) 제품을 직접 설치하고 수리하는 시공업체와 기술자들이다. 보일러·온수기를 앞세워 북미 시장에 안착한 경동나비엔이 HVAC로 사업 영역을 넓히면서 현지 기술자 육성과 시공·유통망 확보에 속도를 내고 있는 것으로 풀이된다. 단순히 제품을 공급하는 데 그치지 않고 교육 인프라를 통해 소비자와 직접 접점을 갖는 시공업체까지 자사 생태계로 끌어들이겠다는 전략이다. 12일 관련 업계에 따르면 경동나비엔 미국법인 나비엔은 지난 6일 미국 뉴저지주 무어스타운에 위치한 '트레이닝 아카데미'를 새롭게 단장해 문을 열었다. 두 개의 교육공간과 실습시설을 마련해 교육생들이 배관·냉난방공조·수처리 제품을 직접 설치하고 작동시키며 실무 교육을 받을 수 있도록 했다. 사흘 뒤인 9일에는 미국 서부 캘리포니아주 어바인에서 '이노베이션 센터&트레이닝 아카데미'를 새롭게 선보였다. 기존 어바인 교육시설보다 교육공간과 실습 환경을 대폭 확대하고 제품 개발과 엔지니어링, 시험, 품질 대응 기능까지 한데 모았다. 북미 현장에서 축적한 설치·서비스 경험을 제품 개발에 반영할 수 있는 체계를 강화했다. 새 시설에서의 교육은 오는 12월부터 시작한다. 미국 동부와 서부에서 잇따라 교육시설을 강화한 배경에는 경동나비엔의 사업 구조 변화가 자리 잡고 있다. 북미에서 콘덴싱 온수기와 보일러를 주력으로 성장했지만 최근에는 히트펌프와 에어컨, 하이드로 퍼네스, 에어핸들러 등을 아우르는 주거용 HVAC 시장으로 사업 영역을 넓히고 있다. DS투자증권에 따르면 올해 1분기 경동나비엔의 북미 매출은 2576억원으로 전체 매출의 60.6%를 차지했다. 지난 5월 보고서에서는 2분기부터 북미 주거용 HVAC 신제품 영업이 본격화할 것으로 전망했다. 관건은 현지 시공망 확보다. HVAC 제품은 설치 과정에서 배관·배선과 시운전 등 전문 기술이 필요하고 고장 발생 이후 사후관리에서도 기술자의 역할이 크다. 제품 경쟁력을 갖추더라도 이를 취급할 시공업체가 부족하면 판매 확대에 한계가 생길 수밖에 없다. 이에 회사는 북미에서 운영하는 'HVAC 파트너 프로그램'을 통해 현지 시공업체와의 협력을 강화하고 있다. 제품 교육뿐 아니라 소비자 금융, 보증 연장, 기술지원, 마케팅과 고객 연결(리드 제너레이션) 등 다양한 혜택을 제공한다. 상위 등급 파트너에게는 전용 기술지원과 우선적인 고객 연결, 추가 프로모션 등의 혜택이 주어진다. 신규 파트너 업체에는 업체당 기술자 1명의 HVAC 아카데미 교육비도 지원한다. 금전적 인센티브도 활용하고 있다. 나비엔은 지난 8월 3일부터 이달 30일까지 HVAC 파트너를 대상으로 제품 구매 프로모션을 진행하고 있다. 지정된 제품을 2개 조합으로 구매하면 750달러, 3개 조합으로 구매하면 1500달러 상당의 디지털 선불카드를 지급하는 방식이다. 혜택을 받으려면 다음 달 15일까지 제품 등록을 마치고 파트너 프로그램 가입 조건을 충족해야 한다. 미국 냉난방공조 기술인력 시장의 성장세도 교육 인프라 확대의 필요성을 뒷받침한다. 미국 노동통계국(BLS)에 따르면 2025년 미국 냉난방공조·냉동설비 설치 및 정비 기술자는 약 44만900명으로, 2035년까지 고용이 11% 증가할 것으로 전망된다. 향후 10년간 퇴직이나 직종 전환 등에 따른 충원 수요를 포함해 연평균 약 4만600개의 일자리가 발생할 것으로 예상된다. 다만 북미 HVAC 시장에는 이미 오랜 기간 유통·시공망을 구축한 현지 업체들이 자리 잡고 있다. 업계 관계자ㅡㄴ "경동나비엔이 교육시설 확충과 파트너 지원을 통해 확보한 시공업체를 실제 제품 설치와 반복 구매로 얼마나 연결하느냐가 향후 북미 HVAC 사업의 성장 속도를 좌우할 전망"이라고 진단했다.